本文共2篇文章，大概1万字干货，这是上篇；六哥不喜欢敷衍了事，要写就真正解决问题！
适合什么人看
不论直播卖货，还是电商写详情页面，还是线下推销产品，总是说不到客户的心理；同样的产品，对手三言两语，就打消了客户的疑虑，卖的远比你好；
尝试了很多方法，但还是无法和熊孩子很好的沟通；没法和员工很好的交流，感觉员工很笨，工作总是做不好；即便你是一个学生、老师、*客、领导，只要存在沟通的地方，或许，都能从这篇文章学到一个底层的思维，让你想做的事更加容易实现；
如果存在这些，问题不在客户，不在孩子，也不在员工，而是你说话的方法出了差错！
超过30多个案例，帮你彻底理解，到底怎么更有效的卖货和沟通！
六哥所有文章，0鸡汤，0扯淡，一篇文章深刻解决一个实实在在的问题！
01
击节者和听猜者案例
先看一个真实的心理学研究案例，如果你知道这个案例，可以跳过这段，硬菜都在后面！
年，美国斯坦福大学研究生伊丽莎白·牛顿因一项研究而获得心理学博士学位。他研究的是一个简单的游戏，受试者分别扮演“击节者”和“听猜者”两类角色。
击节者拿到一份列有25首著名曲目的清单，包括《祝你生日快乐》和美国国歌《星条旗永不落》等耳熟能详的歌曲。每位击节者选定一首，然后在桌上把曲子的节奏敲给听猜者听。听猜者的任务是根据敲击的节奏猜出正确的歌名。在牛顿的实验过程中，击节者一共击打了首歌，听猜者只猜对了3首，成功率2.5%。仅凭这项结果怎么能拿到心理学博士学位呢？原来听猜者猜歌之前，牛顿让击节者估计猜中的概率。击节者预测的成功概率是50%。击节者满以为每表演两首曲子就能让对方猜中一首：实际上，他们平均击打了40首歌后，听猜者才成功听懂了1首。原因何在？击节者一边击打节拍，脑中难免会随之想起歌曲的旋律。你不妨自己动手试试，把生日歌的节奏敲出来，耳边肯定会听到这首歌。而此时，听猜者不可能感知到旋律，他们只能听一串不连贯的敲击声——类似摩斯电码那样古怪的节奏。
在这项实验中，击节者各个都非常惊讶，听猜者为什么费那么大力气还辨别不出曲目：这调子难道还不明显吗？当击节者看到听猜者把美国国旗猜成《祝你生日快乐》时，脸上的神色更是难以言喻：你怎么会这么蠢呢？击节者的处境也不容易。问题就在于，击节者一旦事先掌握了某种知识（比如歌曲名），就很难想象缺乏这种知识的情形。击节者打击节奏时，想象不出听猜者听到的是一下又一下分离的敲击声，而不是连贯的歌曲旋律。这就是“知识的诅咒”。
我们一旦知道某事或某种知识，就无法想象不知道这事的情况发生的原因：我们的知识“诅咒”了我们。我们很难与他人分享这些知识，因为我们无法轻易摸透听猜者那一方的心理状态。
（如果不信的话，你可以自己跟朋友玩一下这个游戏，看看你会不会为对方猜不到你的曲子而着急。）
02
先看几个身边的案例，加深下理解
就像你学习了淘宝运营，知道了ROI，UV，PV这些专业术语，你知道了后，这些就相当于刚上幼儿园学习1+1=2一样简单；
但你给一个刚接触淘宝的人，说你要提高ROI，他会一脸懵逼，他从来没有听说过这个名字，你以为非常简单，他像是在听天书；你要是给他说，你要明白，你投入1元，能成交多少钱，每天要把成交的钱想法提的更高，他或许就很容易明白了；
再比如当一个人掌握了摄影，他会明白什么是光圈，什么是快门速度，什么是ISO。这是摄影的三大要素。学过摄影的人，立刻就能够知道这些词语是什么意思。这就像他的本能一般。
可是，当他对一个不懂摄影的人侃侃而谈一台相机的最大快门速度，以及ISO数值对画面噪点的影响的时候，他想着，这么简单的，肯定懂。
如果你这样介绍，他就怀疑自己的能力是否能学会摄影了！
这个时候，恰恰就陷入了“击节者”与“听猜者”之间的状态，在别人面前，感觉自己多牛逼，多专业，其实别人啥也没学会，只会说你讲的东西不落地，太虚！
如果你换种方式说，
比如说，把相机的快门想象光如流水一般。
一个快门动作，快门开合一次，相当于“打开-关上水龙头”这样一个循环。放水时间的长短，相当于快门速度。那么快门时间越长，进光量就越大，把物体拍的就越亮；先有一个基础的认知，慢慢再学习更深入的，才能激发新手的兴趣；
而这就是目前普通存在的——
沉浸在自己的节奏中，想当然地觉得所有人都跟自己有一样的感受，可别人根本不知道他在做什么，说什么！
就像让创意更有黏性一书中说，
其实,击节者/听猜者的实验每天都在世界的各个角落上演。
“击节者”和“听猜者”,就是首席执行官和一线员工、老师和学生、*客和选民、营销者和消费者、作家和读者。
每一组群体双方本该依赖持续不断的交流进行互动,但他们像击节者和听猜者一样,都受困于信息的高度不平衡之中。
首席执行官高谈“释放股东价值时,脑袋里正播放着一段员工听不到的旋律。
举个例子，有人做实验，给实验对象看以下话语：
干草堆很重要，因为布破了。
旋律听上去很别扭，因为断了。
实验发现有一部分人接触了一部分信息，如第一个给降落伞，第二个给笛子。他们就特别容易理解。
他们沉浸在自己脑海中的旋律里，说的头头是道，感觉自己很牛，殊不知刚刚打开页面的用户根本不知道他们想表达什么。
它意味着这样一件事：当我们一旦知道某事的时候，就很难想象缺乏这种知识的情形。
每个人的知识不同，缺少包容和理解，冲突在所难免。咱尽可能用对方能理解的词来说明；减少用户认知阻碍
03
那具体用什么方法，才能让所有的沟通更有效呢？
第一：避免抽象，假大空，用更具视觉化、可感知的表达；
最经常的现象是：我们假设对方具有跟我们一样的背景知识，从而直接跳过了“想办法让用户理解”的过程。
如果你是一个营销人，首先要有这样一个思维，认为用户对产品一点也不了解，就像你对原子弹、发射卫星一点也不了解一样！把客户当成刚入学的幼儿园，一张白纸！
看看下面我们身边很多这样的：
比如你是一个智能音响的设计者，想想自己，带着几十个人的团队，早上7点上班，晚上0点才下班，整整花费了2年时间，终于研发成功了；
你在页面上宣传自己的产品的时，说：“智能伴侣、极致经典”
我想这句话肯定描绘出了作者内心的感受，那么辛苦，zui终研发出一个这样智能和经典的产品，可能自己都感动哭了。但是作为一个浏览网页的用户，我根本不知道这是什么东西。你觉得客户会买单吗？
某空气净化器：
为爱制造，闪耀登场。
这句文案相当于说：我们新出了一款为了爱而做的产品；换位思考下就知道，你在商场上走着，突然一个人来给你说，为爱制造的净化器。。。，或一个直播给你说，这款空气净化器是为爱制造；
你能觉得它好吗？太空洞，太抽象；但你作为夜以继日工作的老板，你肯定理解研发地不容易，为大家家庭空气更好，换了几十种材料，投入了上百万；但客户没有这种经历啊，他体会不到；
某智能硬件产品：
追求卓越，只做精品！
这句文案相当于说：我们是个好公司，我们造了好产品。和上面一样，把自己当成没有任何经历，对产品一无所知的客户，你就明白，你说了等于没说；对成交起不到任何作用；
当我反对“这样的文案”的时候，我真正反对的是：
沉浸在自己的世界里，玩弄只有自己能理解的文字，而不管用户能不能理解。
乔布斯在发布ipod时，他研发不辛苦吗？投入不大吗？天天都吃住办公室，他没有说什么，极致追求，超大容量！
而是说，把首歌装进口袋！
甚至一个小学一年级的小孩都能明白它的意思，而且能够长久记住！
是的，当年那款iPod，至今还在我书桌的抽屉里，尽管如今我已经不用它，但我无法忘记它曾带给我的喜悦！
当时想想都激动，能随身带首歌，随时随地的听，这才是我下单的理由，而不是什么极致经典。。。。！
如果你问我，iPod好在哪里？它给我的感觉是：简单、轻便、好用。
你要把读广告的人看成一般的人就好了，不要觉得他们什么都知道，不要被自己的自嗨创意所感动而不肯放弃。
第二：和客户已经知道的发生关联，而不是直接抛出你知道的；
比如一款牙刷的设计获得了“红点设计奖”，大名鼎鼎的奖项，你在页面上描述或出去演讲说，获得了这个奖；
在外行看来，很陌生，完全没有什么感觉；不知道和普通牙刷有啥优势，那么你觉得这款牙刷，还能卖好吗？
如果换个方式说，这款牙刷获得世界三大设计奖之一，有设计界的奥斯卡之称；
这样，客户就知道了，原来是设计界的三大奖之一，这很厉害了；
再比如：你生产一个滋补的产品，你说：桃花容颜、青春焕发。。。。
这样客户并没有什么感觉，基本所有滋补品都是这样说，自然买的可能性就少了；
如果你换个方式说，滋补有三宝，人参、鹿茸和阿胶；
当你的产品和人参、鹿茸放在一起比较时，客户自然就知道它的价值了；
目的就是和大家熟知的好品牌，好产品，绑定在一起，而不是在吹嘘你专业领域所知道的！
比如一个洗发水的新品牌，一小瓶多，是市场常见的品牌贵了3倍多；
客户一看，没见过的品牌，还这么贵，基本就走人了；
如果你电商页面、宣传广告册或直播时介绍和资生堂、雅诗兰黛、兰蔻是一个研究所
或你的西装和海澜之家、罗蒙是一个加工厂；
这样信任度就会大大提高，当然重要的是真实，这里是一个更好的表达方式；
从用户的大脑中寻找类似物；我们接触新事物，一定是跟已有的记忆产生联系；
乔布斯发布第一代iPhone时，并没有直接推出iPhone详细功能，而是说要发布3个产品—1个电话、1个大屏幕iPod、1个上网设备，这3个产品都是大家熟悉的。
然后乔布斯才说，实际上我们只发布一个产品，它具备上面3个产品的功能，那就是—iPhone。
和用户已知的事物联系起来，这样就更容易理解，只有理解了，才会有兴趣去买它！
比如再介绍五谷磨房黑芝麻糊，这样就很不错，绑定用户已有的概念！
五谷磨房黑芝麻糊的营养价值，大家都很陌生，但大家知道鸡蛋，牛奶和生菜的；这个一杯就是他们的总和；大家就非常明白它多厉害了；
第三：用被交流对象能听懂的话语沟通，保存在一个层次上；
比如当你的孩子到了超市啥都想要时，
如果你给他说，爸妈赚钱很辛苦，不能乱花钱；这对他说毛用都没有，你是成年人，大多是辛苦走过来的，你自然很有体会；
但孩子不知道啥是辛苦，他也从来没有体验过辛苦的感觉；
所以你给他说这些，并不能改变他什么。
如果换个方式说，比如你家小孩很喜欢车，你给他说，你看妈妈的钱就这么多，如果你买冰激凌、棒棒糖了，你以后zui喜欢的车，就不能买了；他或许知道，我要用钱买我zui喜欢的，或许就不闹着买那些没有用的了；
小车玩具是你和孩子处于一个层次的交流，孩子知道车更好玩，或许能说服孩子不买其它的相对不好玩的；
再比如，很多小孩不喜欢吃青菜；
你要是给他说，吃青菜有营养，有力量；
这对他也没什么用，小孩的认知中，营养是啥东西，压根没啥概念；
换种方式说，你说吃了青菜，你可以在幼儿园跑步比赛得第一名；或之前没有他班级里小明跑得快；
你可以说，小明就是吃了很多青菜，才跑这么快的，你想不想比小明跑的更快呢？
这正常都比上面的更凑效；
和谁沟通，就要用他的认知世界的词和事物去沟通，而不是你知道的；比如偶尔一起和小孩看看他们喜欢的书、电视、故事，一起体验下他们玩具，这样，你试着用小孩世界知道的东西和他沟通，效果就会事半功倍；
比如一个上小学的小孩，非喜欢打篮球；
那你也经常陪着打打玩玩，平时沟通些篮球的知识技能，一起看些篮球的电影，球赛等；
通过篮球加强你们之间的关系，那么你在让他写作业时，他或许就不那么反感了；而不是每天都是各种争吵，没完没了的生气。
你想把一个概念植入对方大脑时，你都需要想下，对方大脑是否已经存在给你想要介绍的类似的概念；
比如你说电视机顶盒工艺精湛，精美，直接说客户不能了解，要找大脑中已经存在的东西，比如说用手机的工艺做电视机顶盒；
第四：更具体的表达；
比如想让员工改变工作方式，不要说：“所有人都打起精神”；
这样大家听了，还是不知道具体该做些什么，起不到改变的目的；
而应该说：“每月至少和客户对话次”或每天听/看5个客户的聊天记录；这样大家才知道接下来干什么；
美工组长对新来的美工作图不满意，说：不能做成这样，客户都被你吓跑了；
他还是不知道怎么做；
你应该说：每天看零食类目下面卖的好的产品，至少3款，它们的详情页，截图保存到文档中，并模仿着做一款；另外收集它们评价中客户说的zui多的词，这就是客户zui关心的，把它放到页面的前面；
再比如：你想劝说一个肥胖朋友去健身，不能说：锻炼能减轻你现在的脂肪肝，可以跑步、高抬腿；
而是说：第一月：每天先跑1公里；每天5个俯卧撑；10个高抬腿；
你只有讲具体的东西，大家才知道怎么做；
你知道英语重要，想让孩子多学习，
不是说好好学英语；
而是说每天背诵新概念英语第二册1篇文章，单词学习10个；
本文未完，收尾和总结，更多硬菜干货，都在下篇；