口子窖始于年5月创立的国营濉溪人民酒厂。年，国营濉溪人民酒厂在老濉河东岸“祥兴泰”、“协源公”、“协顺”、“协昌”等古酒坊基础上征地扩建。年由淮北市口子酒厂、濉溪县口子酒厂合并成立安徽口子集团公司。2年12月，口子集团联合其他发起人（经销商等）成立口子酒业股份有限公司。4年开始口子集团为偿还债务，多次转让口子酒业的股份给管理层。6年公司转为民营体制，年6月29日，口子窖在上交所成功挂牌，成为安徽第4家白酒上市企业。
1.1与酱香同属符合消费升级的高风味香型兼香型是中国白酒四大香型之一，是指具有两种及以上主体香的白酒，以口子窖为代表。相对于酱、浓、清等基础香型白酒只有单一风味，兼香型白酒具有典型的一酒多香、优雅饱满的风格。口子窖作为中国兼香型白酒的代表，其酿造技艺被评为安徽非物质文化遗产，坚持只有原产地域保护范围内酿造，以优质高粱、大米、糯米、小麦、大麦、豌豆为原料，在制曲和用曲工艺上相比酱香、浓香等仅使用单一曲种发酵有了重大突破，是中国白酒行业唯一将菊花红心曲、高温香曲、超高温香曲并用发酵的企业。
在继承传统大蒸大回、老五甑工艺的基础上，结合现代生物科技不断创新，逐步形成了以“三多一高一长”为核心的真藏实窖工艺体系，打造出以品质稳定、风格鲜明、质量安全为特质的口子窖酒。口子窖“三多一高一长”的工艺特点是通过多年的实践和摸索，总结出来的核心工艺特色。技术和品质积淀深厚，兼香白酒的领导者。3年，公司主持研制的《原产地域口子窖酒酿制标准》正式成为国家标准；7年，兼香型成为白酒香型品鉴中的一个固定标准，口子窖成为兼香白酒的代表；年，全国白酒标准化委员会兼香型白酒分会落户口子窖，公司负责兼香型白酒行业标准立项、起草和制定工作，奠定了口子窖作为兼香国标制定者的身份。口子窖还取得了中国驰名商标、地理标志保护产品、中华老字号、纯粮固态发酵等标志性成果。兼香型白酒独特风格符合消费升级品质要求，口子窖拥有忠实消费者。兼香型不仅显著区隔于竞争对手，让顾客形成了选择性依赖，也在口子窖强势时期为公司积累了大批忠诚消费者。这是公司竞争力的重要因素，构成口子窖进一步市场推广的根基。兼香型属于高风味口感，复杂的工艺和优秀的品质符合消费升级的品质要求。
当前白酒香型企业经营出现强分化。酱香、馥郁香、兼香型等属于高风味香型，将赢得更多的消费者。年前三季度白酒上市公司，非浓香型企业增长超过8%，浓香型企业合计增长1.8%，香型之间出现替代和分化。
1.2白酒营销鼻祖曾全国化发展公司是兼香白酒品类的代表，扛起大国兼香的品类领导者大旗。营销上，开创盘中盘模式，对行业营销创新影响深远。逐步从地方酒企成长为省级龙头，曾泛全国化发展，一度进入全国白酒前十，显示深厚底蕴和强大行业影响力。-年，提出“社交饮酒”概念，开创酒店盘中盘模式，即以酒店这个消费升级时代具有品牌和消费带动功能的核心终端作为小盘、带动流通等其他渠道的大众消费这个大盘。年迎合升级的*商务消费、推出口子窖5年，与营销模式的创新结合，迅速抢占省内市场。-3年，99年开始进*南京市场，0年开始取得合肥市场成功后，复制省内模式快速拓展省外市场，形成西安、郑州、南京等重点市场。销售额到3年已达到5.8亿元，成为安徽白酒龙头。4-年，消费升级及酒企间模式互相追赶带动下，省外区域名酒开始参与竞争，盘中盘模式成为行业酒企模仿对象，如在江苏市场遭到洋河海之蓝的激烈竞争。同时，安徽省内百元价位快速成长，因此口子窖将经营重心转移回省内，抢抓消费升级趋势、聚焦资源精耕细作。9年公司营收20亿元左右，稳居安徽省内第一，年被古井超过。年白酒行业调整期，酒企价格倒挂、业绩下滑，但口子窖凭借强大的渠道掌控力、价格体系稳定，营收依然稳步提升。年至今，公司年实现上市，省内市场出现升级和集中趋势，口子窖龙头优势凸显。市场份额向古井、口子、迎驾等龙头集中，结构升级加速，省内消费主流价格带稳步上移至元以上。口子窖产品系列化卡位升级价格带，受益结构升级，业绩出现快速提升。同时，调整省外市场和开拓方式，稳步布局省外市场。
1.3民营机制厂商关系紧密
4年开始，口子集团为偿还债务，多次转让口子股权给管理层，后6年转为民营体制。现有管理层持股比例大，董事长徐进、原监事会主席刘安省分别持股18.26%、11.66%。管理层激励充分、决策机制灵活，管理短视行为很少。
始于公司独特的大商机制，核心经销商在改制之初就持有公司股份，主要经销商顺达商贸、*海商贸、天驹商贸等均持有公司股份。在此体制下，公司与经销商利益深度绑定，在渠道拓展、新品推广、费用使用等方面更加凝聚一体，在市场开拓早期实现迅速进入。
大商制运作：给予经销商较高利润，下放权利，经销商空间大。大商制，一般而言一个业务员负责2-3个经销商，市场主要由经销商去做，厂商主要做一些指导。快速拓展市场时期，大商制是很好的方式。产品价格始终保持平稳，渠道毛利率15%以上，很少有窜货及低价销售情况，是安徽酒企稳健发展的典范。从厂商分工上看，口子窖公司主要承担全国性的投入，销售费用60%以上为广告费用，其中90%为全国性广告费用。由公司负责的促销费用占总销售费用比例近年约为20%，更多的属地市场开拓和投入的工作由经销商承担。经销商数量少、厂家给予空间大，与公司多年合作、经销商较为珍惜代理机会，出现产品乱价、窜货的几率小。公司渠道*策、价格策略较为稳健，有效维持了市场秩序、延长了产品生命周期。
1.4管理层稳扎稳打定力足公司目标长远，立志打造百年老店。公司管理团队中主要成员90年代末便一直就职于公司，在白酒行业经营多年，经历过白酒行业发展的起伏，对行业的特点和发展规律有较深刻的理解。坚持做5-10年的长远规划，经营能力行业领先。公司领导层和谐团结，有较强的凝聚力。同时，具有丰富的生产、销售管理经验，对白酒企业的经营特点认识深刻，管理能力良好。在公司领导层中，同时拥有多位国家级酿酒师，对白酒酿造和品评有着独特的见解和深厚的底蕴。注重品质、扩建保障未来发展。年，口子窖已具有年产3.3万吨优质原酒的生产能力和18万吨的原酒储酒能力，扩大了兼香产能；年，公司继续投建亩的东山口子产业园2万吨大曲酒酿造提质增效项目，项目一期20年底结束、二期21年开建。保持渠道健康发展，顺价销售、不压货。市场运营商较为稳健，常年保持不压货的渠道*策，经销商与厂家多年合作，在大商制下依然保持较好的渠道掌控力、价格体系常年保持刚性，很少出现价格倒挂的情况，即使在-年行业下行期依然保持顺价销售。给经销商制定合理的目标，按照市场状况结合公司阶段性*策打款，库存一般小于2个月，资金周转快、压力小，很少出现低价倾销。2.省内格局下增长节奏放缓
公司营销风格和策略保守，在古井等竞品加大投入、强化渠道极致化水平、结构不断升级时，没有及时采取竞争措施，从年开始增速放缓落后于古井。在疫情影响下，年前三季度销售恢复弹性已在安徽四家上市公司中排在第四。
2.1省内集中和升级下的竞争格局
2.1.1地产企业按价格带分层割据份额向龙头集中加速，口子窖持续受益。当前安徽白酒进入集中度加速提升阶段，口子窖与古井贡酒作为省内两大龙头将持续受益，随着公司加大费用投入、渠道切分等营销措施的落地，公司有望更快提升省内份额，缩小差距。安徽省内30-元仍是规模最大价格带，流通规模占比约33%。省内消费价格带偏低、口子窖与古井的销售仍以元以下产品为最大份额。元以上高端价位，主要被茅五窖、梦之蓝等全国名酒占据。目前安徽省白酒市场分层竞争明显，安徽省内市场分价位带主要竞争参与者：元以上：被省外茅台、五粮液、洋河、剑南春、泸州老窖等名酒占据，古井、口子窖有小部分份额。-元：古井和口子窖寡头垄断，其中-为酒企争抢的潜力价格带。50-元：迎驾/宣酒/高炉家等品牌为主。50元以下：牛栏山、老村长、金种子。从价格带来看，元以上及50元以下基本被外省品牌占据。古井与口子窖在元以上形成头部寡头，竞争格局稳定，古井以合肥、亳州为优势重点市场，口子窖在淮北、芜湖、滁州表现优势。
徽酒价格带密集占据和渠道壁垒抵御省外品牌进入。安徽省内白酒市场竞争异常激烈，安徽酒企善营销，行业素有“西不入川、东不入皖”的说法，安徽白酒竞争中，各家本地酒企已形成各价位带占据的局面。安徽本地酒企竞争已成功占领价位段，每一价格带均有强势龙头：金种子以柔和、祥和占领30-50元价位段。迎驾以金星占据80元左右价位带。宣酒以宣酒6年占领60元左右价位段。古井、口子窖并驾齐驱，以古井献礼版、古井5年和口子窖5年、6年占据80-元价位段。省内消费升级，主流价位由元向-元升级换挡。近年安徽经济发展势头强劲、GDP增速保持快速增长维持在10%以上，领先于全国平均水平，人均可支配收入增长也持续高于全国水平。经济增长伴随着*商务活动和民间消费的升级，省内主流消费价格带不断上移，年后已上移至元以上。省内乡镇由80元以下向80-元升级，城镇消费由元以下提升到-元，合肥等重点城市由元升级至-元，中高档价格带扩容趋势明显。
2.1.2龙头集中趋势利好企业发展省内企业呈现不同的发展路径：古井推行厂家主导的深度分销、极致化推进三通工程、提升古16以上产品占比，费用投入上采用控价模式。迎驾小商制深耕网点建设，结构上聚焦洞藏系列产品、实现高速增长。区域战略聚焦核心市场，推进精细化运作，提高市场占有率。通过组织裂变，成立了城市公司聚焦核心重点的城市。成立乡镇事业部，挖掘乡镇一级市场。省外将北京、河南、河北、江浙等市场作为重点突破。金种子因结构升级较慢，目前主要在产品香型差异化竞争，推出馥合香新产品。
改革红利释放，口子窖仍有业绩弹性空间。在消费升级趋势下，拥有产品系列化、消费者忠诚度高等优势的口子窖，凭借先前稳定的消费群体、品牌、品质优势，在补齐渠道、模式问题后仍有很大的空间。
2.2受困稳健发展速度扩张不够重视利润而市场扩张速度落后对手。公司历来经营风格上较为重视利润，在古井大力度投入的时候，仍坚持稳健发展。品牌宣传上弱于竞品，古井在广告及产品宣传上的投入远大于口子，使得消费者这几年对古井品牌的认知度越来越高。公司更为重视产品品质而对市场